有的灯光都打开，他在展示厅里走了一圈，回来看着贺红梅，问道：
“要是我允许你换货呢？”
“太好了！那我就没有风险了，我肯定愿意！”贺红梅叫道。
“可是这样，风险都到我们这里来了！”小昭也叫道。
“而且，如果这样的话，我肯定会大量地进货，超过我的销售能力进货，什么货都要进，反正可以换嘛，你们说不适合我的，我都要。”
贺红梅说，这就马上又出来另一个实际的问题，如果大家都这样进货的话，就让原来有计划的生产，变成无序了，反正可以换，不要白不要，每个款式大家都会要，不好卖了，再换回去就是，风险就不是分担，而是厂家独自承担了。
三个人又陷入了沉思，张晨继续在展示厅里走着，他想，按照利益均沾风险分担的原则，换货是最好的选择，这样客户对你配货就没有那么抵触。
但如果这样，其实还有一个，就是你把客户根据自己当地的需求，主动选择的意愿降低了，他就等你给他配货，不行就换，不行就换，一直换到好卖的款式为止。
方向对，但又要控制住自己的风险，还要调动经销商的主观能动性，张晨觉得——
“按比例，百分之二十的换货率。”张晨和贺红梅说。
贺红梅看着他，等他说下去。
“百分之二十的换货率是合适的，这样，客户他怕超出这个范围，他也会想办法控制货，同时积极地去销售每一个款式，进货的时候也一样，他自己会挑货，但因为有这百分之二十的换货率，他也会接受我们的建议，接受一部分的配货，只要我们能说服他们，为什么要这么配就可以。”
0613 三个臭皮匠(5/6)